マーケティングオートメーション
見込み客の獲得・育成・選別をソフトウェアで自動化する仕組みです。
マーケティングオートメーション（MA）とは
マーケティングオートメーション（MA：Marketing Automation）とは、企業のマーケティング活動の手順を、ツールで自動化する仕組みです。見込み顧客（リード）の情報を集めて管理し、行動や興味関心に合わせた情報提供を自動で行い、販促を効率化します。
自動化する主な作業
従来は担当者が手作業で行っていた作業のうち、一定の条件で繰り返す作業が対象になりやすいです。
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見込み客情報の収集と管理（氏名、会社名、行動履歴など）
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メール配信の自動化（登録後に段階的に送るなど）
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行動に応じた出し分け（資料請求後に関連情報を送るなど）
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見込み客の評価（スコアリング）
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営業担当への引き渡し（条件を満たしたら通知など）
マーケティングオートメーションが扱う3つのプロセス
マーケティングオートメーションの対象となるプロセスは、次の3段階に分けて説明されることが多いです。
| プロセス | 名称 | 内容 |
|---|---|---|
| 1. 獲得 | リードジェネレーション | 展示会やWeb広告などで見込み客の情報を集めます。 |
| 2. 育成 | リードナーチャリング | メール配信やコンテンツ提供で、購買意欲を高めます。 |
| 3. 選別 | リードクオリフィケーション | スコアリングなどで有望な見込み客を選び、営業部門に渡します。 |
スコアリングの考え方
スコアリングは、行動や属性に点数を付け、合計点で確度を扱う方法です。
点数付けの例
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資料請求：+10点
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価格ページ閲覧：+5点
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セミナー申込み：+15点
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役職が決裁者：+10点
合計点の計算例
合計点 = 10 + 5 + 15 + 10 = 40点
合計点が基準を超えたら営業へ通知する、といった運用が行われます。
理解のポイント
何を目的に使うか
MAは、見込み顧客の獲得後に、購買に近づくよう情報提供を継続するために使われることが一般的です。
どの段階で効果が出やすいか
営業担当者に引き継ぐ前の「見込み顧客を育てる段階」で利用されることが多いです。
期待される効果
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顧客情報を一元管理し、状況に応じた連絡を自動化します。
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適切なタイミングで情報提供し、成約率の改善を目指します。
用語が使われる場面
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BtoBで、多数の見込み客に対して効率よく情報提供するために導入する場面
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ECサイトで、カートに入れたまま購入しなかった人に自動で案内メールを送る場面
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展示会で名刺交換した相手に、後日、関連情報を段階的に自動配信する場面
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マーケティング部門と営業部門で、スコアを用いて優先度を共有する場面
発展知識
関連用語
| 用語 | 概要 |
|---|---|
| CRM（Customer Relationship Management） | 顧客との関係を管理し、既存顧客の満足度向上を目指すシステムのことです。 |
| SFA（Sales Force Automation） | 営業活動の進捗や商談情報を管理し、営業部門の効率化を支援するシステムです。 |
| リード | 自社の製品やサービスに興味を持っている将来の顧客候補（見込み顧客）のことです。 |
MAとCRM、SFAの使い分け
試験上は、次のように役割を整理すると理解しやすいです。
| 区分 | 主な対象 | 主な目的 |
|---|---|---|
| MA | 見込み顧客（リード） | 獲得、育成、優先度付けを行い、営業につなげることです。 |
| CRM | 既存顧客を含む顧客 | 顧客情報ややり取りを管理し、関係を継続することです。 |
| SFA | 営業担当者の活動、商談 | 商談の進捗管理などにより、営業活動を管理することです。 |