ITパスポート過去問 令和5年度（2023年）問8
A社の営業部門では，成約件数を増やすことを目的として，営業担当者が企画を顧客に提案する活動を始めた。この営業活動の達成度を測るための指標としてKGI（Key Goal Indicator）とKPI（Key Performance Indicator）を定めたい。本活動におけるKGIとKPIの組合せとして，最も適切なものはどれか。
選択肢
- ア
- イ
- ウ
- エ
正解と解き方・学習ポイント（AI解説）
KGIは最終目標の達成度を数値で評価する指標です。KPIはKGIを達成するための活動や途中経過の達成度を数値で評価する指標です。本問では「成約件数を増やす」が最終目標なのでKGIは成約件数です。「企画を顧客に提案する活動」をどれだけ行えたかが途中経過なのでKPIは提案件数です。
Point
KGIとKPIの違いを、問題文にある「最終目標（結果）」と「そのための活動（過程）」に当てはめて整理できるかを確認する問題です。
解くために必要な知識
この問題を解くには、KGIとKPIの定義と、KGI（結果）に対してKPI（過程）を置く考え方の理解が必要です。
用語の整理
KGI（Key Goal Indicator）
-
最終目標の達成度を評価する指標です。
-
例として、売上高、利益、成約件数などが挙げられます。
KPI（Key Performance Indicator）
-
KGIを達成するための活動や途中経過（プロセス）の達成度を評価する指標です。
-
例として、提案件数、訪問件数、問い合わせ対応件数などが挙げられます。
KGIとKPIの関係
| 観点 | KGI | KPI |
|---|---|---|
| 位置付け | 最終的な結果 | 結果につながる過程 |
| 評価対象 | 目標が達成できたか | 目標に向けた活動が進んでいるか |
本問への当てはめ
-
目的が「成約件数を増やす」なので、KGIは成約件数が原則です。
-
手段が「企画を顧客に提案する活動」なので、KPIは提案件数が適切と考えられます。
選択肢ごとの解説
- ア：不正解
KGIを成約件数として置く点は問題文と整合します。ただし、KPIの売上高は成約の結果として発生する指標であり、「提案活動の達成度」を直接測る指標としては適しません。
- イ：正解
KGIを成約件数、KPIを提案件数としており、「最終結果」と「そのための活動」の関係になっています。問題文の目的と活動に合っているため適切です。
- ウ：不正解
提案件数は提案活動の量を表すため、KGI（最終結果）には適しません。また、売上高は結果指標であり、本活動のKPI（過程指標）としては不適切です。
- エ：不正解
提案件数をKGI、成約件数をKPIとしており、最終結果（成約）と過程（提案）の関係が逆になっています。目的と指標の対応が不適切です。
まとめ
KGIは最終目標の達成度を数値で評価する指標です。KPIはKGIを達成するための活動や途中経過の達成度を数値で評価する指標です。本問では「成約件数を増やす」が最終目標なのでKGIは成約件数です。「企画を顧客に提案する活動」をどれだけ行えたかが途中経過なのでKPIは提案件数です。
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KGIを成約件数として置く点は問題文と整合します。ただし、KPIの売上高は成約の結果として発生する指標であり、「提案活動の達成度」を直接測る指標としては適しません。
KGIを成約件数、KPIを提案件数としており、「最終結果」と「そのための活動」の関係になっています。問題文の目的と活動に合っているため適切です。
提案件数は提案活動の量を表すため、KGI（最終結果）には適しません。また、売上高は結果指標であり、本活動のKPI（過程指標）としては不適切です。
提案件数をKGI、成約件数をKPIとしており、最終結果（成約）と過程（提案）の関係が逆になっています。目的と指標の対応が不適切です。